Как рассчитать реальную себестоимость детской одежды оптом: закупка, доставка, упаковка, комиссии, возвраты, наценка и маржа для магазина и маркетплейса.
Почему закупочная цена не равна себестоимости
Цена в прайс-листе фабрики — только один элемент будущей себестоимости. Чтобы понять, будет ли товар приносить прибыль, нужно учесть доставку, упаковку, обработку заказа, комиссии площадки, рекламу, возвраты и возможные потери при браке или пересорте.
Эта статья помогает построить расчёт до первой закупки. Конкретные тарифы и условия меняются, поэтому итоговые цифры нужно подставлять по своему договору, региону и каналу продаж.
Актуальные предложения производителей можно искать в каталоге фабрик, а цены и ассортимент — в каталоге товаров оптом.
Три показателя, которые нельзя путать
Закупочная цена
Это сумма, которую вы платите производителю за единицу товара по прайсу или согласованному заказу. В ней может быть или не быть учтена упаковка, нанесение бренда и другие дополнительные услуги — это нужно уточнять у фабрики.
Себестоимость
Себестоимость показывает, во сколько вам реально обходится единица товара до продажи. В неё входят закупка и распределённые расходы на доставку, упаковку, маркировку, образцы, приёмку и другие обязательные операции.
Маржа
Маржа — это доля прибыли в выручке после вычета затрат. Она отличается от наценки: наценка считается относительно себестоимости, а маржа — относительно цены продажи.
Формула полной себестоимости
Для предварительного расчёта можно использовать простую формулу:
Полная себестоимость единицы = закупочная цена + доставка на единицу + упаковка и маркировка + обработка + резерв на брак и возвраты.
Если доставка оплачивается за всю партию, разделите её стоимость на количество принятых единиц. Если часть товаров имеет разный вес или объём, справедливее распределять перевозку не поровну, а по весу или объёму.
Не включайте в одну цифру расходы, которые относятся ко всему бизнесу, например аренду или зарплату, если вы ещё не определили способ их распределения. Но для полноценного финансового плана их нужно учитывать отдельно.
Какие расходы добавить к цене фабрики
- доставка от производителя до вашего склада или склада маркетплейса;
- упаковка, пакеты, короба, вкладыши и этикетки;
- маркировка и подготовка товара к отгрузке;
- оплата образцов и разработки, распределённая на партию;
- комиссия за оплату или перевод, если она возникает;
- приёмка, сортировка, фотографирование и подготовка карточек;
- резерв на брак, пересорт и недостачу;
- комиссия площадки и логистика до покупателя;
- реклама, хранение и обработка возвратов.
Не все расходы возникают у каждого продавца. Важно составить собственный список и регулярно обновлять его, когда меняются тарифы или схема работы.
Как посчитать наценку
Наценка показывает, насколько цена продажи выше себестоимости. Формула выглядит так:
Наценка в процентах = (цена продажи − себестоимость) ÷ себестоимость × 100.
Например, если полная себестоимость изделия составляет 1 000 рублей, а цена продажи — 1 500 рублей, разница равна 500 рублям. Наценка составляет 50%.
Но из этой разницы ещё могут вычитаться комиссии, реклама, возвраты и налоги. Поэтому наценка сама по себе не показывает чистую прибыль.
Как посчитать маржу
Маржа считается от цены продажи:
Маржа в процентах = (цена продажи − все переменные расходы) ÷ цена продажи × 100.
Если товар продаётся за 1 500 рублей, а переменные расходы составляют 1 150 рублей, прибыль до постоянных расходов равна 350 рублям. Маржа составляет примерно 23,3%.
При сравнении поставщиков используйте один и тот же способ расчёта. Иначе низкая закупочная цена может выглядеть выгоднее, хотя после доставки, брака и комиссий результат будет хуже.
Расчёт для обычного магазина
Для розничного магазина в расчёт обычно входят закупка, доставка до магазина, упаковка и потери от брака. Дополнительно нужно учитывать аренду, зарплату и налоги — их можно распределить на планируемое количество проданных единиц.
Перед заказом определите минимальную цену, ниже которой продажа становится невыгодной. Это поможет не снижать стоимость импульсивно и заранее подготовить правила скидок.
Если фабрика предлагает разные минимальные партии, сравните не только цену за штуку, но и сумму замороженных средств. Более дешёвая единица при слишком большом заказе может ухудшить оборот бизнеса.
Расчёт для Wildberries и Ozon
На маркетплейсе цена должна учитывать комиссию площадки, логистику, хранение, рекламу и возвраты. Эти расходы зависят от категории, схемы работы, размера товара и действующих тарифов, поэтому их нужно брать из актуальных условий площадки.
Для каждой модели подготовьте отдельную таблицу:
- цена фабрики;
- доставка до склада;
- упаковка и маркировка;
- комиссия маркетплейса;
- логистика и хранение;
- рекламный бюджет;
- доля возвратов;
- налоги и прочие переменные расходы;
- планируемая цена продажи;
- прибыль с одной единицы и маржа.
Не устанавливайте цену только по предложениям конкурентов. У конкурента могут быть другие закупочные условия, объёмы, рекламный бюджет и договорённости с производителем.
Как учитывать минимальный заказ
Минимальная партия влияет на цену, ассортимент и скорость возврата вложений. Перед закупкой уточните, можно ли объединять модели и размеры, какой минимум действует для повторного заказа и изменяется ли цена при разных объёмах.
Полезно посчитать два сценария: осторожную тестовую партию и расширенный заказ. В первом сценарии выше цена единицы, но ниже риск. Во втором возможно получить лучшие условия, однако потребуется больше оборотных средств.
Вопросы о минимальной партии и условиях поставки собраны в статье о минимальном заказе у российских фабрик.
Резерв на брак и возвраты
Даже при проверенном поставщике полезно закладывать резерв. Размер резерва зависит от категории, качества контроля, упаковки и статистики возвратов. После нескольких поставок его можно скорректировать по фактическим данным.
Разделяйте причины возврата: неподходящий размер, несоответствие ожиданиям, дефект, повреждение упаковки и ошибка в комплектации требуют разных решений. Если причина связана с размерной сеткой, проблема может быть не в фабрике, а в описании и замерах карточки.
Как составить таблицу расчёта
Минимальная таблица может содержать следующие столбцы:
- модель и артикул;
- поставщик;
- закупочная цена;
- количество;
- доставка на единицу;
- упаковка и маркировка;
- прочие переменные расходы;
- полная себестоимость;
- цена продажи;
- комиссии и реклама;
- прибыль и маржа.
Отдельно отмечайте дату расчёта и источник тарифов. Это позволит понять, почему прибыль изменилась после обновления условий или поставки.
Как запросить у фабрики данные для расчёта
В запросе на прайс укажите категорию, количество, размеры, регион доставки и желаемый срок. Спросите, входят ли в цену упаковка, ярлыки, образцы и дополнительные работы, а также как рассчитывается доставка.
Для сравнения нескольких предложений используйте одинаковый список вопросов. Отправить запрос можно через форму получения оптового прайс-листа. Чем точнее исходные данные, тем меньше риск сравнить несопоставимые цены.
Ошибки при расчёте цены
- считать прибыль только как разницу между розничной и закупочной ценой;
- не учитывать доставку и упаковку;
- закладывать комиссию по устаревшему тарифу;
- игнорировать возвраты и брак;
- копировать цену конкурента без расчёта своей себестоимости;
- не пересматривать расчёт после изменения партии или поставщика;
- путать наценку с маржой.
Правильный расчёт не гарантирует продаж, но помогает заранее увидеть слабые места товара и принять решение о закупке на основании цифр, а не только на основании привлекательной цены в прайс-листе.